Barnum-effekten

Ibland är du utåtriktad och sällskaplig, medan du vid andra tillfällen kan vara inåtvänd och reserverad. Du har mycket outnyttjad kapacitet som du ännu inte dragit nytta av. Du är ofta självkritisk. Du har stort behov av att bli omtyckt och beundrad. Stämmer detta in på dig? Då har du fallit för Barnum-effekten.

Barnum-effekten är upplevelsen av att en allmänt hållen personbeskrivning stämmer precis in på en själv. Fenomenet myntades 1956 av psykologen Paul Meehl i sin essä “Wanted – A Good Cookbook”. Namnet gavs som en homage till den världsberömde amerikanske showmannen Phineas T. Barnum (1810-1891), ”The Prince of Humbug”. Ett epitet han fick efter att ha marknadsfört sin cirkus och museum med att de hade “something for everyone”, vilket ofta innebar bluffar och fejk. Hugh Jackman spelade Barnum i The Greatest Showman, en film löst baserad på hans liv. Där nämndes det dock inte att Barnum skulle ge namnet till ett psykologiskt fenomen som förklarar varför vi människor ofta är så lättlurade.

Barnum-effekten eller Forer-effekten

Lika ofta som det kallas Barnum-effekten benämns det också som Forer-effekten, efter Bertram R. Forer. Men de står för samma sak. Forer var en psykolog som i sin artikel “The Fallacy of Personal Validation” från 1949 beskrev hur han gav sina 39 studenter ett personlighetstest och sa att han utifrån hur de fyllde i formuläret skulle göra individuella personlighetsanalyser. Veckan därpå fick studenterna tillbaka resultatet och ombads betygsätta hur väl beskrivningen stämde på dem själva. Betyget var väldigt bra: 4,26 på en femgradig skala. Vad studenterna inte visste var att de alla fått exakt samma personlighetsbeskrivning.

Forer hade sammanställt “analysen” utifrån en astrologibok han hittat och bestod av ett antal vaga påståenden generella nog att tillämpa på de flesta:

1. You have a great need for other people to like and admire you.
2. You have a tendency to be critical of yourself.
3. You have a great deal of unused capacity which you have not turned to your advantage.
4. While you have some personality weaknesses, you are generally able to compensate for them.
5. Your sexual adjustment has presented problems for you.
6. Disciplined and self-controlled outside, you tend to be worrisome and insecure inside.
7. At times you have serious doubts as to whether you have made the right decision or done the right thing.
8. You prefer a certain amount of change and variety and become dissatisfied when hemmed in by restrictions and limitations.
9. You pride yourself as an independent thinker and do not accept others’ statements without satisfactory proof.
10. You have found it unwise to be too frank in revealing yourself to others.
11. At times you are extroverted, affable, sociable, while at other times you are introverted, wary, reserved.
12. Some of your aspirations tend to be pretty unrealistic.
13. Security is one of your major goals in life.

Sedan dess har testet upprepats hundratals gånger och genomsnittet är fortfarande runt 4,2 av 5 eller 84%. Effekten verkar dessutom vara universell. År 2009 genomförde psykologerna Paul Rogers och Janice Soule en studie som jämförde västerlänningar med kineser och deras tendenser att falla för Barnum-effekten. De kunde inte hitta några skillnader.

Med lite smicker kommer du långt

Ju mer personlig och skräddarsydd analysen verkar, desto troligare är det att personen faller för Barnum-effekten och accepterar de falska påståendena som sanna. Detta bevisades av psykologen Charles. R. Snyder som år 1974 även han satte ihop en vag personlighetsbeskrivning med hjälp av en astrologibok. Försökspersonerna delades in i tre grupper. Alla fick samma beskrivning och skulle bedöma träffsäkerheten på en femgradig skala:

• Grupp ett fick veta att beskrivningen brukade stämma på de flesta. De gav medelbetyget 3,24.
• Grupp två fick veta att beskrivningen var framtagen för att passa personer födda samma år och månad som de själva. De gav medelbetyget 3,76.
• Grupp tre fick veta att beskrivningen var framtagen för att passa personer födda samma år, månad och dag som de själva. De gav medelbetyget 4,38.

Desto mer specifikt och “personligt” testet sades vara, desto mer tog personerna åt sig. Om analysen dessutom innehöll främst positiva egenskaper var sannolikheten som allra störst att de skulle falla för Barnum-effekten.

Marknadsförarnas hemliga knep

En artikel från 2016 förklarar hur man som marknadsförare kan använda sig av effekten för att vinna kunder: “You can put the Forer effect to work on your website to make customers feel immediately at home. They’ll think everything you offer has been crafted just for them.” Poängen var att smickra kunderna, berätta för dem vad de vill höra och att använda just generella positiva uttalanden för att visa att du förstår din kund. Man rekommenderas även att adressera kunden genom att använda “du” och “din” i sin marknadsföring för att skapa en fejkad personlig koppling.

Spådomar och cold reading

Barnum-effekten ger en förklaring till varför så många faller för astrologi och andra typer av personlighetstest, både paranormala som pseudovetenskapliga. Självsäkerhet, falsk fakta, en gimmick, som att läsa i handen, samt smicker; Charlataner använder dessa knep för att övertyga sina offer att de är utrustade med övernaturliga krafter. Ett av de mest omtalade fejkakterna är “cold reading” genom vilken “läsaren” övertygar någon hen aldrig har träffat att hen vet allt om deras personlighet och problem. Barnum-effekten är vad som gör detta möjligt.

Ray Hyman, på Harvard University, spenderade många år med att studera olika sätt som människor manipuleras på. Han menade att det som gör det så enkelt för de som sysslar med cold reading är att deras offer vill tro dem:

“Once the client is actively engaged in trying to make sense of the series of sometimes contradictory statements issuing from the reader, he becomes a creative problem-solver trying to find coherence and meaning in the total set of statements.”

Ohejdbara tolkningsmaskiner

Have you ever opened a fortune cookie that didn’t somehow apply to you? It stems from the overapplication of one of our most useful cognitive skills—the ability to make sense out of the barrage of disconnected information we face daily. In fact, we become so good at filling in to make a reasonable scenario out of disjointed input that we sometimes make sense out of nonsense. – Barry Beyerstein

Barnum-effekten fungerar därför att nästan alla känner igen sig i tillräckligt vaga personlighetsbeskrivningar. Våra hjärnor kan inte sluta försöka finna mening i den information vi tar in och vag information tolkas därför gärna som mer specifik än den är. Ingen gillar heller att höra kritiska saker om en själv och det är en av Barnum-effektens styrkor. Påståendena är smickrande och verkar dessutom ofta komma från en trovärdig källa. Vi vill så gärna hitta en mening att vi lurar oss själva. Eller tillåter andra att göra det.

Källor

Beyerstein, Barry L. ”How Graphology Fools People”. 29 augusti 2002.

Forer, Bertram R. ”The Fallacy of Personal Validation: A Classroom Demonstration of Gullibility”. 1949.

Meehl, Paul E. ”Wanted – A Good Cookbook”. Minnesota Center jor Philosophy of Science. 1956.

Rogers, Paul & Soule, Janice. ”Cross-Cultural Differences in the Acceptance of Barnum Profiles Supposedly Derived From Western Versus Chinese Astrology”. Mars 2009.

Smith, Jeremy. ”The Forer Effect: A Little Flattery Will Help Your Customers Believe — and Convert”. Jeremy Said. 3 mars 2016.

Snyder, C.R. ”Why Horoscopes Are True: The Effects of Specificity On Acceptance of Astrological Interpretations”. 1974.